Aby o mně lidé mluvili, 1. díl

To je nejlevnější reklama. Zákazníci o mně budou sami říkat dalším lidem. Lidé rádi mluví, sdělují svoje mínění o druhých lidech, o věcech a o událostech. Jak to ale udělat, aby o mně mluvili? Zde jsou tři důvody (podle Andy Sernovitze), motivace, aby o mně lidé mluvili:

1. Produkty

   To je o MNĚ: o obchodníkovi a jeho zboží či službách.

   • Lidé mě milují (a moje produkty také).
   • Lidé mě nesnáší, nenávidí.
   • Lidem jsem něco dal, a stojí jim za to, o tom mluvit.
   • Lidem jsem usnadnil, aby o mně mohli mluvit.

2. Dobrý pocit

   To je o LIDECH: o vypravěčích.

   • Lidé mají pocit, že jsou chytří (chci vypadat chytře, vím o produktu vše).
   • Lidé se cítí být důležití (miluji, když jsem tázán, chci dostat zvláštní status, informace).
   • Lidé chtějí pomoci druhým (nenaleťte na jiné šmejdy, tento výrobek je spolehlivý).
   • Lidé se chtějí realizovat, projevit sami sebe (chci mluvit o produktech, které miluji).

3. Pocit sounáležitosti

   To je o NÁS: o skupině nadšenců.

   • Lidé jsou rodina, součást mojí značky.
   • Lidé jsou součástí týmu.
   • Lidé jsou zasvěcenci, interní pracovníci, členové organizace.

Inzerátem žádám zákazníka o svolený e-mail

Nejúčinněji funguje, když mi zákazníci dovolí, abych jim poslal e-mailem to, co jsem jim předem slíbil. Proto v tiskovém inzerátu slíbím například zaslání ceníku e-mailem, katalogu e-mailem, poukázky na bezplatný nákup e-mailem... Nejtěžší je dodržet, co jsem slíbil. Nikdy neposlat nic jiného než jsem slíbil. Nikdy! Nic! Žádnou další nabídku, žádný další e-mail, nic... Nejtěžší je takto získaný e-mail už nikdy bez dalšího svolení zákazníka k ničemu nepoužít. Nikdy! K ničemu! Říkejme tomu „svolený e-mail.“

Podle studie Doubleclick.com dávají lidé při nákupech přednost svolenému e-mailu před poštovním dopisem. Jakým způsobem si lidé přejí, aby je obchodník kontaktoval?

• 81 % svoleným e-mailem (permission based e-mail)


• 14 % dopisem poštou


• 3 % neví


• 2 % nevyžádaným e-mailem (posílejte mi, co se vám zlíbí, a kolikrát chcete)


• 0 % nevyžádaným telefonním hovorem (je mi jedno, když mě budete obtěžovat voláním)


• 0 % aby obchodník osobně zavolal

Proti svolenému e-mailu nic nenamítá 92 % lidí. Jak podle IMT Strategies lidé reagují na svolený e-mail?

• 13 % se těší a dychtivě svolený e-mail čte


• 48 % je zvědavých, co svolený e-mail obsahuje a čte ho


• 30 % svolený e-mail nevadí, je jim to jedno, jsou lhostejní


• 7 % otevírá svolené e-maily trochu nerado


• 2 % svolené e-maily mažou bez čtení

Naproti tomu nevyžádané e-maily (spam) maže bez čtení 77 % lidí, 16 % je nerado otevírá, 3 % lidí je spam lhostejný, 4 % je zvědavě čte a 1 % po spamu touží.

Zvedne se jim ze mě žaludek?

Strach v marketingu funguje. Lidé zpozorní, když potřebují reagovat na nějakou změnu v zájmu „zachování života,“ odvrácení hrozby nebo získání výhody. Když se nebudu bát, budu možná řídit auto opilý. Nepoložím si otázky, co by se stalo, kdyby mě přistihla policie nebo kdybych havaroval.

Obchodníci rádi brnkají na strunu strachu. Slíbí Vám, že zabrání obtížím, smůle, nebezpečí, neúspěchu, nudě, trápení, osamělosti, nízkému sebevědomí...

Marketing strachu působí, je efektivní, výkonný. Až na to, že je tomu jinak.

Marketing strachu klade mnoho otázek. Co to udělá s mojí značkou? Je etický? Kam až mohu zajít, aby zákazníci nepoznali, že na ně zkouším nevěrohodnou lež? A každá neprůhledná složitost je vlastně také lží. Do jaké míry jsou lidé ovlivnitelní? A pokud jsou ovlivnitelní, kde je mez, kterou já nikdy nepřekročím?

Při překročení určité meze lidé poznají moji neetičnost, odradí je to, zvedne se jim ze mě žaludek... Kde je ta mez, to nemohu nikdy poznat předem. Každý člověk má tuto mez jinou, vzniká z jeho života, stále si ji ověřuje svými prožitky, zkušeností. A také každý obchodník má hranici své etiky, nebo řekl bych slušnosti, úplně jinou.

Mám na mysli takovou etiku, která není dána žádnými normami, nařízeními, zvyklostmi ani zákony. Mám na mysli etiku, kterou jsem si sám ověřil svými prožitky, svým životem, na kterou jsem přišel sám.

Budete riskovat, že strašením lidí si nevratně zničíte dlouho a pracně budovanou značku, pověst, důvěru?

Jak dělá reklamu moje žena

Víte, jak lidé reagují na Vaše reklamní sdělení? Vidíte a slyšíte je, když čtou Váš inzerát? Víte, co právě dělají, když je oslovujete?

Většina marketérů jen zadává reklamu do médií. Dělají to stejně jako moje žena, když se mnou doma mluví. Při poklusu od pračky do kuchyně na mě cosi štěkne, ani se nazastaví, a už je v jiné místnosti. Neviděla ani neslyšela, jak jsem zareagoval a zda jsem vůbec reagoval. Nevěděla ani, zda jsem byl v té chvíli vůbec schopen ji poslouchat, zda jsem se soustředěně nezabýval něčím jiným.

Oslovujte lidi reklamou jen tehdy, když:

• Vás sami chtějí poslouchat (a těší se na to), když to očekávají,


• je to pro ně osobně důležité (reklamní sdělení má přímý vztah k jednotlivci) a


• se jich to týká, má to pro ně význam!

Ušetříte spoustu pěněz, a Vaše zisky... hle stoupají.

Napište to rukou

Co upoutá více Vaši pozornost? Barevná tištěná a zalaminovaná vývěska nebo nápis křídou na tabuli? Co je lidštější, co je blíže člověku? If you want to get noticed, don't be so polished (když chcete, aby si vás lidé všimli, nebuďte tak uhlazení). Když si nevíte rady, udělejte to lidsky přirozeně... Nemáte tištěnou vizitku? Napište kontakt na sebe na kus papíru rukou.