Nejlepší prodejci

Nejlepší prodejci jsou stále na očích, stále žádají o objednávku, stále „tlačí.“ Dávají zřetelný signál, že Vám jejich produkt pomůže, zlepší život, že je to důležité pro ně i pro Vás. Prodej se týká přenosu emocí, ne údajů. Nejlepší prodejci jsou pro Vás nejlepší volbou, mají nejlepší cenu, kvalitu, dostupnost... Jsou nejlepší ve Vašem světě, ve světě, ke kterému máte přístup a kterého jste si stačili všimnout.

Aby o mně lidé mluvili, 4. díl (Reklama je daň z nudy)

Reklama, utrácení za inzeráty v tisku je daň z nudy. Když lidi svými produkty nudím, musím utrácet za reklamu. Byznys je nudný a reklama drahá, neúčinná, když prodávám to samé, jako kdokoliv jiný. Nudná firma, nudné zboží, nudné služby, nudná reklama.

Když chci, aby si mě lidé všimli, abych byl hoden jejich pozornosti, aby jim stálo za to, o mně utrousit slovo svým známým, musím udělat něco zajímavého, pozoruhodného. Cokoliv! Musím lidem poskytnout téma hovoru. Jak najít skvělé téma k hovoru? O tom příště.

Zvedne se jim ze mě žaludek?

Strach v marketingu funguje. Lidé zpozorní, když potřebují reagovat na nějakou změnu v zájmu „zachování života,“ odvrácení hrozby nebo získání výhody. Když se nebudu bát, budu možná řídit auto opilý. Nepoložím si otázky, co by se stalo, kdyby mě přistihla policie nebo kdybych havaroval.

Obchodníci rádi brnkají na strunu strachu. Slíbí Vám, že zabrání obtížím, smůle, nebezpečí, neúspěchu, nudě, trápení, osamělosti, nízkému sebevědomí...

Marketing strachu působí, je efektivní, výkonný. Až na to, že je tomu jinak.

Marketing strachu klade mnoho otázek. Co to udělá s mojí značkou? Je etický? Kam až mohu zajít, aby zákazníci nepoznali, že na ně zkouším nevěrohodnou lež? A každá neprůhledná složitost je vlastně také lží. Do jaké míry jsou lidé ovlivnitelní? A pokud jsou ovlivnitelní, kde je mez, kterou já nikdy nepřekročím?

Při překročení určité meze lidé poznají moji neetičnost, odradí je to, zvedne se jim ze mě žaludek... Kde je ta mez, to nemohu nikdy poznat předem. Každý člověk má tuto mez jinou, vzniká z jeho života, stále si ji ověřuje svými prožitky, zkušeností. A také každý obchodník má hranici své etiky, nebo řekl bych slušnosti, úplně jinou.

Mám na mysli takovou etiku, která není dána žádnými normami, nařízeními, zvyklostmi ani zákony. Mám na mysli etiku, kterou jsem si sám ověřil svými prožitky, svým životem, na kterou jsem přišel sám.

Budete riskovat, že strašením lidí si nevratně zničíte dlouho a pracně budovanou značku, pověst, důvěru?

Jak dělá reklamu moje žena

Víte, jak lidé reagují na Vaše reklamní sdělení? Vidíte a slyšíte je, když čtou Váš inzerát? Víte, co právě dělají, když je oslovujete?

Většina marketérů jen zadává reklamu do médií. Dělají to stejně jako moje žena, když se mnou doma mluví. Při poklusu od pračky do kuchyně na mě cosi štěkne, ani se nazastaví, a už je v jiné místnosti. Neviděla ani neslyšela, jak jsem zareagoval a zda jsem vůbec reagoval. Nevěděla ani, zda jsem byl v té chvíli vůbec schopen ji poslouchat, zda jsem se soustředěně nezabýval něčím jiným.

Oslovujte lidi reklamou jen tehdy, když:

• Vás sami chtějí poslouchat (a těší se na to), když to očekávají,


• je to pro ně osobně důležité (reklamní sdělení má přímý vztah k jednotlivci) a


• se jich to týká, má to pro ně význam!

Ušetříte spoustu pěněz, a Vaše zisky... hle stoupají.

Napište to rukou

Co upoutá více Vaši pozornost? Barevná tištěná a zalaminovaná vývěska nebo nápis křídou na tabuli? Co je lidštější, co je blíže člověku? If you want to get noticed, don't be so polished (když chcete, aby si vás lidé všimli, nebuďte tak uhlazení). Když si nevíte rady, udělejte to lidsky přirozeně... Nemáte tištěnou vizitku? Napište kontakt na sebe na kus papíru rukou.

Všichni zákazníci jsou chytřejší než vy

Zkuste svého zákazníka požádat, aby uznal, že udělal chybu nebo že se zmýlil, že nemá pravdu. Se zlou se potážete, trefíte se vedle. Zkuste svého zákazníka poučovat. Buď ho tím rozezlíte nebo Vás nebude vůbec poslouchat. Zkuste své zákazníky požádat, ať se sami ohodnotí známkou od jedné do pěti (jako ve škole), jak jsou chytří, velkorysí nebo ukáznění. Všichni zákazníci jsou nejen chytřejší než Vy, ale také mnohem chytřejší než průměr.

Podle Gallupova průzkumu veřejného mínění více než 85 % lidí, kteří používají internet považuje sebe sama za chytřejší, než je průměr. Přesto se tito nadbytečně vzdělaní lidé, tato duchovní elita, při každé návštěvě internetu cítí jako hlupáci. Nejde jim otevřít Váš soubor, který jste jim nabídli ke stažení, nestáhli si ten správný plug-in, aby si mohli Vaše stránky prohlížet, po kliknutí na odkaz se nedostali tam, kam chtěli, po odeslání vyplněného formuláře se objeví hlášení o chybě, které nerozumějí, stránka se načítá příliš dlouho... Vztekle to vzdávají, a s úlevou přecházejí na primitivní, stručné a jednoduché stránky Vašeho konkurenta.

Přestaňte investovat tolik času a peněz do svých internetových stránek. A předělejte je, aby nebyly jako katalog nebo brožura. Internetová stránka pro Vaše nové nadějné zákazníky by měla být malá, rychlá a jednoduchá. Měla by mít jen jednu věc, na kterou chcete, aby lidé klikali – měla by sbírat e-mailové adresy výměnou za slibovaný prospěch. A potom nedělejte nic jiného, a na e-maily odpovídejte, a posílejte lidi na další svoje stránky. A zase lidi pobízejte dalším prospěchem. Co lidé nejvíce potřebují, jsou peníze. Tak jim je třeba rovnou dejte. Vyjde to mnohem levněji, než drahé reklamní kampaně.

Jak napsat bezplatnou knihu, získat pozornost lidí a stát se lepším a úspěšným

Proč a jak napsat bezplatnou knihu?

Potřebujete pozornost zákazníků? Lidé vám budou více a pozorněji naslouchat, když napíšete knihu. Stanete se opravdovým, přímým, poctivým, sami sebou. A příběhy opravdových, lidé rádi poslouchají.

Zde je návod (podle Setha Godina) jak na to:

1) Obtížné je přijít na to, co bude mít pro lidi takovou cenu, aby to četli. Vy však na to určitě přijdete. Žijete přeci svým produktem a příběhem o něm. Pište o tom. Psaní knihy donutí člověka být pořádnějším, věci si lépe uspořádat. Donutí vás být zanícenějším, nadšenějším, budete více hořet pro svou věc, a hlavně budete pro jiné přesvědčivější.

2) Knihu vysázejte a vytiskněte v elektronické formě (v pdf).

3) Dejte svou knihu na internet ke stažení zdarma. Kdybyste svou knihu publikovali přes tradičního vydavatele, ztratíte mnoho času, měsíce nebo i roky, než kniha vyjde. Také vás bude omezovat cena, distribuce, provize vydavateli a propagace knihy.

4) Vaše myšlenky v knize je něco naprosto jiného, než kniha samotná. V době internetu jsou myšlenky zdarma, nejsou vůbec vzácné, dejte je proto zdarma. Pokud bude někdo chtít knihu jako suvenýr v papírové podobě, nechte později vytisknou několik kusů buď v digitální tiskárně nebo větší množství v tradiční ofsetové tiskárně. Toužící čtenář si rád připlatí i trojnásobek ceny, za kterou se knihy běžně prodávají. Nebude nic riskovat, protože knihu už četl v pdf a je pevně rozhodnut, že ji opravdu chce.

5) Pro propagaci využijte toho, že je kniha vzácná. V okamžiku, kdy ji vystavíte na internetu je vzácná, protože ji ještě nikdo nečetl. Je to novinka, sólokapr. Řekněte o ní jen těm zákazníkům, kteří si přejí od vás dostávat novinky. Je to vzácnost, protože ještě neexistuje v tištěné podobě. Je to dobrý úlovek jen pro pár zasvěcenců a vašich dobrých přátel. Ti se o ní rádi zmíní zase svým přátelům. A tak se bude zpráva o knize zdarma šířit.

6) Užijte si skvělý úspěch a slávu, která se dostaví přes jednu noc.

PS: Aby to tak fungovalo, musíte před tím vším asi tak sedm roků velmi tvrdě pracovat. Založte si blog, pište a pište. Pište svůj opravdový příběh, kterým žijete, pro nějž doslova hoříte. Pište příběh, který je také příběhem vašich čtenářů, budoucích zákazníků, který je utvrzuje v jejich pohledu na svět, a který mluví jejich řečí. Tvrdou prací získávejte prestiž, produktivní charakter, pozoruhodnost, vážnost, věhlas, úctu, opravdovost, sílu, vůli a svobodu k bytí.

Související článek

• Jak vydat knihu – Lulu, Blurb, CreateSpace, CafePress, WeBook, Xlibris a Librix (zde se dozvíte, jak pomocí skvělých služeb svoji e-knihu převést do papírové podoby a dostat ji do prodeje)

Za fotografii děkuji (photo credit) janetmck.

Následujte mě na Twitteru @hrouda

Léčení, které nevyléčí

Seth napsal (anglicky):

„Vyléčit je to, co všichni chtějí.

Nikdo nestojí o metodu ani o postup. Lidé nechtějí ošetřovat ani nic zkoušet, nestojí o největší snahu ani o pozornou reakci.

Lidé chtějí, aby jejich potíže byly vyléčeny, problémy vyřešeny.

Lékaři, stejně jako účetní nebo marketingoví poradci mohou jen zřídka zajistit vyléčení, vyřešení problémů. Ale jejich služby se prodávají, protože je lidé chtějí kupovat.

Neustále klameme sami sebe. Ačkoliv moc dobře víme, že žádné skutečné řešení neexistuje, že se nelze doopravdy vyléčit, přesto za léčení nebo za služby neustále platíme.“

Shrnutí: Pozornost věnujeme tomu, čemu ji věnovat chceme, čemu věříme. A žádné rozumové argumenty to neovlivní. Nesneseme pravdu, proto sami sebe obelháváme. Měnit něčí názory, na to nemáme ani dost času ani dost peněz. Lepší je zákazníky utvrzovat v tom, čemu již věří.

Vidění za cenu nevidění

Pozornost je nejcennějším aktivem každého marketéra. Když nezískáte pozornost a uvážení zákazníků, když vám nevěnují svoji pozornost a uvážení, jste neviditelní. Lidé si sami vybírají, čemu věnovat pozornost a uvážení, a navíc na to nemáte vůbec žádný vliv. Závisí to jen a jen na tom, o čem je zákazník poučen, k čemu má úctu, v jaké nauce je cvičen, co očekává, jaký vnitřní postoj a přístup k věci má, co je jeho záměrem a s jakými vnějšími jevy, věcmi přijdou tyto činnosti mysli do kontaktu. Pozornost je vždy zaměřena na jeden konkrétní předmět vědomí, na jeden jev, čímž je selektivní a výlučná.

Jakým způsobem přemýšlíte o pozornosti při marketingu a při zadávání inzerátů?

Podívejme se na fenomén pozornosti jako dnes Tomáš Samek. Před výtvarnou výstavou v německém Kasselu stojí žebrající moldavská holčička. Nikdo jí nevěnuje pozornost. Lidé věnují pozornost sociálně angažovanému umění ve výstavní hale. Umění je pro ně obrazem, zprostředkováním života, logem, zástupným symbolem jejich duše, jejich příběhem. Aby viděli ty obrazy, svůj příběh, nevidí nedaleký život. Skutečný život neprožívají přímo, vše se jim vzdálilo v obrazech, vše je zprostředkováno obrazy spokojeného života. Je to vidění za cenu nevidění?

Skutečný život ani vidět nechceme. Proč? Ráno jsem byl na poště. Lidé tam posílají peníze ve prospěch hladovějících, umírajících dětí v Africe. Před poštou na lavičce seděl páchnoucí, očividně těžce nemocný, do němoty zpitý, umírající bezdomovec. Všichni kolemjdoucí rychle odvracejí zrak, aby už byli od něj dál... Proč ho lidé nechtějí vidět? Aby jim nenarušil jejich pohled na svět, jejich příběh, obraz spokojeného života, aby viděli svět tak, jak ho vidět chtějí? Rozhodli se předem, že to není hodno jejich pozornosti a uvážení.

Lidé nemohou a neumějí naslouchat. To pod kontrolou nemáte, to nemůžete ovlivnit. Každý nebude naslouchat všemu, ani nemůže. Když příběh, který o svém produktu vyprávíte zákazníkům, když obrazy, které jim ukazujete, narušují jejich pohled na svět, jejich vkus, odvrátí od nás zrak a pozornost.

Sečteno a podtrženo: Snažit se na sebe strhávat pozornost nefunguje. Věnovat pozornost člověku, naslouchat jí, pomáhat jí, uznávat ji, uspokojovat, umocňovat a uznávat její příběh, pohled na svět, jít s ní po její cestě, být jejím přítelem, myslet na ni, být jí užitečný, uspokojovat její iracionální subjektivní pocity, vidění, které musí prožít – to funguje.

Vulgárně řečeno: Vytvořte produkt, vyprávějte o něm příběh, který Vaše publikum nekriticky zbožňuje, a které nechce, aby někdo narušoval obraz, jejž si o něm udělalo předem. Vznikla tímto způsobem kniha Josefa Rauvolfa: Hledání Jaromíra Nohavici (Daranus, Řitka 2007, 352 stran)?