Jak inzerovat ve zlých časech, aneb sociální inovace?

V internetové verzi časopisu BusinessWeek Business Exchange uveřejnili přehled 192 novinových článků a 202 článků v blozích na téma „Inzerce v recesi.“

Sharon Krinská v blogu „The Ad Contrarian“ radí:

„Tvořte inzeráty, které se soustřeďují na změnu chování, ne na změnu postoje. Většina lidí si myslí, že snadněji lze změnit postoje, názory lidí, než jejich chování, reakce... Až na to, že je to přesně naopak. Mnohem snadnější je vás přesvědčit, abyste jedli Big Mac, než vás utvrdit v tom, že Big Mac je dobré a vhodné jídlo. Mnohem snadnější je vás přesvědčit, abyste jeli do Las Vegas, než vás přesvědčit, že cesta do Las Vegas je moudré rozhodnutí.

Za ideálních podmínek je snaha o změnu postoje jakéhokoliv člověka velmi nákladná a obtížná záležitost. Ideální podmínky ale nikdy nemáte. Přestaňte žvanit o vlastnostech své firmy a značky. Místo toho se soustřeďte na to, abyste svému zákazníkovi dali dobrý důvod, aby vyzkoušel váš produkt.

Dejte mu dobrý podnět ke změně chování, jednání. Zákazník bude pozitivně reagovat na dobré obchodní podmínky, rozšířený servis, speciální nabídku, výrazně odlišný produkt, inovaci, nové výhody atd.“

Můj oblíbený autor Peter Ferdinand Drucker před téměř půl stoletím napsal:

„Nejúčinnější inzerát vyvolá změnu osobnosti, hodnot, názorů a ambic čtenáře (konverzi). To je ale naprosto výjimečná událost, které kladou všechny základní psychické síly člověka silný a organizovaný odpor. V takovém případě musí čtenář naprosto kapitulovat. „I Bůh musel oslepit Šavla, aby zněj učinil Pavla.“

Takovou změnu může způsobit například opravdová inovace toho, co jste schopni čtenáři poskytnout. Může jí být uspokojení nové potřeby, poskytnutí nové hodnoty nebo uspokojení staré potřeby novým způsobem. Velice účinné jsou zejména sociální inovace.“

A jsme zase u sociálního marketingu. Zajímavou aktivitou je například Twestival = Sociální média pro sociální změnu. Jaké sociální inovace můžete svým zákazníkům nabídnout?

@hrouda

Jak se stát „Nejlepší z veletrhu“

Chcete získat titul (ucházet se o něj), stát se „Nejlepší z veletrhu?“ Pak se přihlaste do veletržní soutěže. K čemu Vám to ale bude? Zda budete pro jednoho, svého jediného zákazníka nejlepší z veletrhu, o tom nerozhodnete Vy, ani žádné komise, ani průzkumy mínění zákazníků či odborníků.

O tom rozhodne zákazník, nadšenec, váš fanoušek. Buďte nejlepší v jeho světě a ve svém světě, nikoliv v celém světě.

Nejlepší ve světě své zákaznice se stanete, když Váš pozoruhodný příběh-doktrína bude rezonovat s jejím příběhem, a z obou těchto příběhů vyroste váš „společný“ produkt či služba. Vstupte do vztahu se svou jedinou zákaznicí, do dlouhodobého, upřímného, blízkého vztahu, a buďte jen pro ni nejlepší z veletrhu.

Lidský život je marketingové rozhodnutí

Vyberu si směr a budu hlasitý!

Neobvyklý směr:

• směr, na který mám dost zdrojů a sil
• směr, který zvládnu autenticky, nadějně, se sebedůvěrou, sám sebou, opravdově
• směr, který si užiju, vychutnám, potěší mě

Hlasitě:

• s trpělivostí a vášní
• hrdě a radostně
• jistě, odvážně, směle
• se sebedůvěrou, s pevným přesvědčením
• s vírou
• důsledně, zásadově, pevně
• vyladěně
• s ohromujícím konáním při práci, v jejíž vizi, představu věřím

Charakter marketéra, obchodníka, vůdce je marketingovým (politickým) rozhodnutím o tom, kterým řádem se bude řídit. Když se „politicky“ nerozhodne nebo když ničemu nevěří, potřebuje náhradu. Tou náhradou je potom přijetí obrazu, vzoru, příběhu někoho jiného, podřízení se těmto vzorům, podřízení se jinému vůdci.

Podřídíte se? Dáte svým zákazníkům vzor, aby se oni mohli podřídit?

To je můj příběh

Seth (v angličtině) publikoval skvělý příspěvek o vytváření příběhů. Všichni obchodníci vyprávějí zákazníkům své příběhy o sobě. Když se příběh obchodníka setká s pohledem na svět, který má zákazník, když s ním rezonuje, oba potom mají o čem diskutovat. Z toho vyplývá, že žádný příběh nelze vyprávět všem lidem na světě, jen určité skupině lidí. Obchodník se svým příběhem musí vydržet mnoho a mnoho let. Zákazníci, kteří s obchodníkovým příběhem rezonují, ztotožňují se s ním, se tak rozhodli již dříve, někdy ještě dříve, než ten příběh slyšeli poprvé. Proto žádné pomluvy od konkurence je neodradí, neodlákají od jejich obchodníka.

Jak si tedy vytvořím svůj příběh?

1. Začnu pravdivě, nic nepředstírám. Řeknu jasně, co mohu dělat a co chci dělat. Když budu chtít lidi obelstít, podvést, tak zkrachuji.


2. Určím, jaký pohled na svět by měli moji budoucí zákazníci mít.


3. Svoji pravdu popíši prostřednictvím jejich pohledu na svět. To už možná bude i lež, ale lež na základě pravdy. To bude pravda, která rezonuje s jejich příběhem, s jejich pohledem na svět.


4. To je můj příběh!

Zvedne se jim ze mě žaludek?

Strach v marketingu funguje. Lidé zpozorní, když potřebují reagovat na nějakou změnu v zájmu „zachování života,“ odvrácení hrozby nebo získání výhody. Když se nebudu bát, budu možná řídit auto opilý. Nepoložím si otázky, co by se stalo, kdyby mě přistihla policie nebo kdybych havaroval.

Obchodníci rádi brnkají na strunu strachu. Slíbí Vám, že zabrání obtížím, smůle, nebezpečí, neúspěchu, nudě, trápení, osamělosti, nízkému sebevědomí...

Marketing strachu působí, je efektivní, výkonný. Až na to, že je tomu jinak.

Marketing strachu klade mnoho otázek. Co to udělá s mojí značkou? Je etický? Kam až mohu zajít, aby zákazníci nepoznali, že na ně zkouším nevěrohodnou lež? A každá neprůhledná složitost je vlastně také lží. Do jaké míry jsou lidé ovlivnitelní? A pokud jsou ovlivnitelní, kde je mez, kterou já nikdy nepřekročím?

Při překročení určité meze lidé poznají moji neetičnost, odradí je to, zvedne se jim ze mě žaludek... Kde je ta mez, to nemohu nikdy poznat předem. Každý člověk má tuto mez jinou, vzniká z jeho života, stále si ji ověřuje svými prožitky, zkušeností. A také každý obchodník má hranici své etiky, nebo řekl bych slušnosti, úplně jinou.

Mám na mysli takovou etiku, která není dána žádnými normami, nařízeními, zvyklostmi ani zákony. Mám na mysli etiku, kterou jsem si sám ověřil svými prožitky, svým životem, na kterou jsem přišel sám.

Budete riskovat, že strašením lidí si nevratně zničíte dlouho a pracně budovanou značku, pověst, důvěru?

Jak Václav Havel dělal marketing

Václav Havel dlouhá léta vyprávěl, a dosud vypráví svůj příběh (o myšlenkách, produktu, který chce prodat) státníkům, celebritám a opravdovým lidem z celého světa. Svůj příběh musel vždy zarámovat do pohledu na svět svého posluchače. Sám o tom dnes napsal:

„Václav Havel se vlísává do přízně těch, které vítá, hostí či oslavuje. Kritizuje lacině, banálně. Jím použité symboliky mohou fungovat pouze jsa konfrontovány s mnohem silnějšími emocemi a traumaty. Vytrženy z kontextu událostí doby, ve které byly vyřčeny, vynikne banalita Havlových projevů a jejich šablonovitá vykonstruovanost. Síla sdíleného prožitku při neschopnosti nalézat vlastní slova je prastarý trik všech vykladačů jediné pravdy, včetně pohřebních řečníků. Ostrost myšlenek musí být u intelektuálů vždy větší, než síla zvolených slov...“

Sdílený prožitek, přímo prožívaná skutečnost, jevy a věci prožívané v přítomném okamžiku přímo našimi smysly. To je jediný druh prožívání, ve kterém je možné konspirovat, doslova spolu dýchat (con-spirare), spolupracovat, měnit svět a navozovat harmonii mezi lidmi a světem jako celkem, mezi Vámi a Vašimi zákazníky.

Prezentace, přednášky, diskuse, chaty, konference, psaní a čtení reklamních textů, katalogů, brožur a reklam nepatří ke skutečnosti světa, který sdílíme s našimi zákazníky. Když čteme, nasloucháme nebo se díváme, tak také tělesně prožíváme a cítíme změny v naší mysli. Jsou to však pocity vypůjčené, odvozené, z druhé ruky, a proto méně skutečné než společně prožívané okamžiky, které se dějí právě teď, v tomto jediném skutečném okamžiku. V té chvíli je minulost i budoucnost neskutečná a nepřítomná...

Spojte se se svým zákazníkem tváří v tvář, a v přítomných okamžicích společně spolupracujte, prožívejte skutečnost. Jen tak bude Váš příběh o tom co prodáváte skutečný a důvěryhodný. Jen tak se stanete opravdovou, věrohodnou, sama sebou.