Vzácnost jako nástroj

Někdy se rozhodnu nebo se mi to přihodí, že vyrobím méně produktů než kolik lidé chtějí, poptávají. Můj produkt bude vzácný, těžko se bude shánět. Mám lidi dychtící po mém produktu nechat stát v nepříjemných a únavných frontách na nedostatkové zboží? Jak využít tohoto nedostatku, aby se z něj (podle Setha) stal nástroj pro zvýšení oddanosti mých zákazníků?

1. Použiji internet, aby se lidé zapsali do pořadníku. Lidem, kteří se zapsali, dodám produkt dříve (třeba o měsíc) než ho oficiálně uvedu na trh. Tím si je získám, a příště budou objednávat a nakupovat ještě rychleji, když jim v předstihu pošlu například číslované pohlednice, nebo výherní poukázky. Nebo každý můj produkt může obsahovat VIP sériové číslo...


2. Zákazníky, kteří se zapsali do pořadníku, mohu odměnit. Třeba tím, že ji dodám produkt s nadstandardní výbavou. Tak zákazníka nadchnu po celou dobu, co bude výrobek vlastnit, a ne jen na pár vteřin v okamžiku přednostního prodeje.


3. O různé zákazníky budu různě pečovat. Při prodeji nedostatkového zboží přednostně uspokojím například ty, kteří u mě nejvíce utrácejí.


4. V praxi mohu spoustu věcí pokazit. Velkou výhodou internetu je, že mohu svůj produkt uvádět na trh postupně, vždy malým skupinám zákazníků. Pokud něco pokazím, mohu to včas napravit, dříve než naštvu všechny svoje zákazníky.


5. Poskytnu svým VIP zákazníkům fórum, kde mě mohou chválit, vyjadřovat svoje názory a myšlenky. Tak mohu troubit do světa pozitivní zkušenosti svých zákazníků. To je určitě lepší, než hlasy nespokojenců, které bych nechal bez pořadníku stát ve frontě na nedostatkové zboží.

Představte si svoje prodejny plné nadšených zákazníků, kteří si předplatili či předregistrovali Vaše produkty. Žádný únavný nákup a rozhodování, jen pár vteřin na vyzvednutí zboží, po kterém lidé dychtí. Vzácnost, nedostatek (ať už úmyslný nebo neúmyslný) je mocným nástrojem, který posiluje a umocňuje vnitřní vyprávení Vašich zákazníků o Vašem příběhu o Vašem zboží.

Proč mít vzácné, nedostatkové zboží?

• Nedostatek vytváří módu. Lidé chtějí mít něco, co jiní mít nemohou.


• Fronty na nedostatkové zboží vytvářejí poptávku. Lidé chtějí mít to, co chtějí jiní lidé.


• O vzácném zboží lidé mezi sebou mluví (ústní marketing). Mluví o frontách, o tom jak se vyhnout frontě, mluví o žhavých novinkách.


• Díky nedostatku se zboží dostane do rukou pravověrných zákazníků, do rukou těch, kteří uvěřili, jsou o Vašem zboží přesvědčeni, museli vynaložit úsilí, aby je získali. Takoví lidé budou vyprávět o Vašem zboží dalším lidem, aby se utvrzovali ve své víře.

Zákazník získal nedostatkové zboží. Musel vyvinout trochu úsilí, avšak vše bylo příjemné. Cítí se skvěle. A to bylo cílem obchodníka.